Ценности объединения

Новость от 31.10.2008

"Точка продаж", октябрь 2008г.

Первая покупка

За неполные два года своего существования кемеровская компания «РегионМарт», развивающая сеть мультиформатных магазинов под брендом «Поляна», провела две сделки слияния-поглощения. В 2007 г. она выкупила контрольный пакет акций у владельцев томской сети «Сибирская Копейка», состоявшей из 11 небольших магазинов, а в нынешнем году произошло слияние компании с иркутской компанией «Бонус».

В случае с «Сибирской Копейкой» была классическая покупка акций компании. В итоге старый бренд был ликвидирован, прошел ребрендинг магазинов, налажены эффективные бизнес-процессы, но при этом сохранилась большую часть управленческой команды. И эффект от нововведений оказался положительным – в среднем товарооборот магазинов вырос на 30 %, а лучший из магазинов показал рост оборота в 42 %! «Будучи на праздновании пятилетия томской компании, ко мне подходили менеджеры сети и говорили, что после прихода «Поляны» люди получили новый импульс в работе, поняли, что все можно делать по-другому», – говорит генеральный директор «РегионМарта» Ярослав Шиллер. – «Для «РегионМарта» покупка акций «Сибирской Копейки» также была хорошим первым уроком. Благодаря сделке мы улучшили нашу корпоративную культуру и отшлифовали операционное управление в компании».

Неравный брак

История с иркутским «Бонусом» – совершенно иная. Первостепенное отличие – это была сделка слияния двух компаний. В результате число акционеров компании увеличилось, равно как и выросло количество центров влияния. Самим характером сделки предопределено, что сливающиеся компании должны быть готовы к двустороннему обмену опытом. Однако, дело в том, что «РегионМарт» и «Бонус» – компании, мягко говоря, разные.

«РегионМарт» – новый крупный инвестиционный проект. Команда топ-менеджеров была создана с нуля менее двух лет назад, в нее входят молодые и амбициозные профессионалы, приверженцы европейской концепции управления бизнесом. Руководители компании обладают знаниями по маркетингу, мерчандайзингу, управлению цепями поставок и менеджменту.

Иркутская розничная компания выросла из оптовой компании, существующей на рынке уже 15 лет. Управление компанией было жестко централизованным, все решения принимал владелец компании.

Существовали отличия и в идеологии бизнеса. По убеждению Ярослава Шиллера, розничная торговля знает, по большому счету, два формата торговли - "дискаунтер" и "супермаркет", отличающиеся политикой ценообразования и управления ассортиментом. Площади магазинов - менее важная характеристика. В этом аспекте классические дискаунтеры типа Aldi родственны гипермаркетам наподобие Auchan. Так вот, "Поляна" придерживается политики дискаунтера, а "Бонусы" работали как супермаркеты. Например, ассортимент иркутских магазинов площадью 400-500 кв.м. составлял более 7 тыс. наименований , и среди них были товары, находившие своего покупателя не чаще одного раза в квартал.

Шиллер объясняет выбранную «Бонусом» идеологию торговли объективными причинами: «Оптовая торговля – это ответ на потребности магазинов, точно так же, как розница – это ответ на потребности конечных покупателей. Но если ты – монополист, то тогда можешь диктовать покупателям свои условия». В регионах Сибири по многим позициям ассортимента можно найти только одного поставщика-монополиста. Благодаря этому, оптовики устанавливают завышенные цены, заставляют ритейлеров закупать весь представляемый ими ассортимент товаров. Кстати, по той же причине создание в Сибири настоящего дискаунтера – вопрос будущего. Только когда оптовики станут дистрибуторами, зарабатывающими на логистике лишь несколько процентов от стоимости товаров, можно будет говорить о возможности создания полноценного дискаунтера. Но для этого розничная торговля должна будет укрупниться, чтобы разговаривать с оптовиками на равных.

Первые шаги

Первым совместным делом после объединения стало проведение корпоративной конференции для топ-менеджмента. Главной ее целью была возможность высказаться руководителям объединяющихся компаний о плюсах или минусах каждой из них. Параллельно решалась и другая задача – наладить личные коммуникации между управленцами. «Безусловно, люди боятся изменений. Все понимают, что кто-то из них получит повышение, а кто-то останется на прежнем уровне, – говорит Ярослав Шиллер. – Но для компании самое страшное – недоверие, заканчивающееся созданием табу, нерешаемого клубка проблем»

Задача объединения – взять самое лучшее, что есть в обеих компаниях. Поэтому после окончания конференции из Иркутска в Кемерово, где находится головной офис «РегионМарта», выехала команда поваров и специалистов по собственному производству «Бонуса». В производстве полуфабрикатов и выпечки «Бонус» – пожалуй, на сегодня лучшая сеть Сибири.

А в Иркутск отправились специалисты по мерчандайзингу и организации торговли. Ряд магазинов «Бонус» уже прошли ребрендинг. В результате они не только поменяли вывеску на фасаде, но и изменились внутренне. Ассортимент был сокращен до 1,5 – 2 тыс. наименований, в продаже остались только высокооборачиваемые, востребованные покупателями, товары. А это, в свою очередь, привело к цепочке изменений: произошла оптимизация запасов, торгового оборудования и персонала. В результате операционные издержки магазинов сократились в 4 раза, а оборот вырос на 20–30 %.

Ребрендинг не только не потребовал покупки нового оборудования, а высвободил часть используемого! Дело в том, что в «Бонусах» использовались высокие стеллажи, на верхних полках которых хранился запас товаров. В «Поляне» же применяют низкие стеллажи, чтобы покупателю был виден весь торговый зал магазина. Заботу о запасах товаров поручили поставщикам.

Планы на будущее

В «РегионМарте» убеждены, что все проблемы объединяющихся компаний можно решить, и с помощью такого способа развития можно построить крупную эффективную розничную сеть. Потенциал даже в Сибири огромен – в регионе еще огромное количество небольших независимых розничных сетей, испытывающих проблемы как с логистикой, так и управлением торговлей. «РегионМарт» заинтересован сегодня в построении партнерских отношений не в меньшей степени, чем в хороших дорогах в Сибири», – отмечает Ярослав Шиллер. Увеличение количества магазинов в сети создаст критическую массу для построения эффективной логистики, проведения выгодной закупочной политики, даст доступ к лучшим трудовым ресурсам.