КРУГЛЫЙ СТОЛ. Неизвестно, кому повезет

— Угроза производителей подействовала? Изменилась ли система бонусов, система оплаты за поставленный товар?

Я.Ш.: Я очень рад слышать, что результатом нашего достаточно сложного сотрудничества явилось улучшение качества продукта. В конце концов, выиграть-то должен покупатель. И даже действия, которые неправильны сами по себе, но имеют правильный результат – уже очень хороши. Что касается взаимодействия, то тут должен быть больше симбиоз, чем борьба. Сети магазинов жестко подходят к договоренностям с производителем для того, чтобы обеспечить и свой бизнес, и, в конечном счете, покупателя правильным товаром. Если бы не было такого взаимодействия, производитель бы производил, грубо говоря, некачественный товар по высокой цене. А продавец ждал бы, когда такой товар хоть кто-нибудь купит. С хорошими производителями сети работали, работают и будут работать.
Организовать свою сеть без сотрудничества с ритейлом можно, но это нелогично. С сетями надо сотрудничать. Будут развиваться сети – больше товара продадут и производители. А если торговая компания развивается на 30% в год, то и производитель может написать в своей стратегии, что развитие производства будет в соответствии с этими цифрами.

Ю.Р.: Я от имени производителей хочу поблагодарить Ярослава за позитивные мысли. На самом деле, если говорить о сути претензий производителей к продавцам, то это лишь то, что касается возврата денег. Как может на молоко отсрочка платежа со стороны сети достигать 60 дней, или на вареную колбасу – 75?! Согласитесь, это некорректно. И наше пожелание, независимо от того, примут ли поправки к Закону о торговле, или затянут их – только одно: уж если мы подписали договор, где указана дата оплаты, соблюдайте его!
Теперь о симбиозе. Он никогда не станет полным. Нам, производителям, нужно полностью загрузить оборудование. Если обслуживать только сети, то мощности любого производителя будут загружены максимум на 40-50%. При производстве мясопродуктов при забое животных и их последующей переработки образуются субпродукты, которые сегодня востребованы из за низкой цены реализации в местах социальной торговли ( губернские рынки, фирменные магазины). Специфика производства, хранения и реализации должны отвечать строгим требованиям на всех этапах. Гарантировать качество продукции мы можем только в собственных магазинах, обеспечивая быструю реализацию на счет минимальной наценки. А Сетям же невыгодно работать с этой продукцией ввиду больших затрат и малой выгоды.
Еще один важный момент для производителей: союзы должны не только отстаивать свои интересы, но и заниматься просветительской работой. Есть масса производителей, чья продукция слабо отвечает каким-либо стандартам. Их надо учить.
И членом партнерства нашего нужно не для того, чтобы просто быть. Это нужно для того, чтобы учиться, перенимать позитивный опыт, расти. Зачастую как происходит? Каждый сидит на своем производстве и думает плохое про коллег. Но оказывается, у нас столько точек соприкосновения, и объединить эти точки помогает наше партнерство.

— Без привлечения банков очень сложно решать накопившиеся проблемы. И если год назад банки с трудом шли на диалог, то сегодня мы можем услышать и их мнение по волнующим нас вопросам.

Ольга Блашковская: Банки как вы знаете, призваны помогать и производителям и сетям, поэтому мы активно кредитуем сейчас и производителей, и торговые сети, содействуем их сотрудничеству друг с другом. У нас для них на сегодняшний день есть такая услуга как факторинг. Промсвязьбанк - лидер по факторингу в России, более 30% рынка приходится на наш банк.

В чем суть факторинга? Это беззалоговое финансирование поставок под уступку денежного требования. Факторинг - один из инструментов, который помогает производителям в работе с сетями. Услуга позволяет производителям (поставщикам продукции) получать деньги в течение трех дней после отгрузки товара на условии отсрочки платежа. Например, как производитель вы приходите в банк, заключаете договор, отгружаете товар, предоставляете отгрузочные документы и получаете деньги в течение трех дней после отгрузки товара, а не после истечения договорного срока отсрочки платежа. Ваш покупатель оплачивает отгруженный товар в установленные сроки на факторинговый счет. Банк удерживает причитающиеся ему комиссии и возвращает остаток платежа поставщику.
Мы активно работаем с несколькими кузбасскими торговыми сетями, к сожалению, пока не со всеми. Опыт работы показывает, что сети платят при факторинге лучше, чем без него. Есть задержки, но они не носят систематический характер. То, что в сделке участвует банк, дисциплинирует торговую сеть. Стоимость факторинга сейчас особо не отличается от стоимости стандартных кредитных ресурс.
Чем хорош факторинг для производителей? Это беззалоговое финансирование. В условиях кризиса упала стоимость недвижимости, других основных средств, поэтому необходимая залоговая масса для кредитования у поставщика присутствует не всегда. Если вы работаете по факторингу, вам не нужно думать о залоге , его оценке, страховании. Вы приносите свои счета-фактуры, мы их верифицируем и финансируем вас. Несомненно, какой-то процент риска мы закладываем, поэтому объем финансирования достигает 90 % от стоимости поставки. Объем финансирования в рамках одного договора по факторингу может увеличиваться при увеличении объемов поставок между контрагентами. Максимальный период отсрочки платежа по договорам поставки, который финансируется банком - 120 дней. Как услуга, факторинг интересен не только торговым предприятиям и их контрагентам, поэтому спрос на данную услугу в условиях кризиса только вырос.

Ю.Р.: Я думаю, что дела у банков пойдут еще лучше с принятием поправок в Закон о торговле. Сейчас конкуренцию по факторингу банкам составляем мы, кредитуя сети безо всяких процентов. И штрафов не начисляем, в отличие от вас.
По своему опыту скажу, что факторинг, скорее всего, используется в алкогольном бизнесе среди производителей, импортеров и оптовых компаний внутри региона. Вот у них все договорные отношения идут по факторингу. А вот отношения производитель-сеть через банк, на мой взгляд, сегодня невозможны, потому что сети наотрез отказываются от таких условий работы. Возможно, только на суперликвидный товар сеть может позволить себе работать по факторингу, а так – нет.

О.Б.: В таких случаях мы предлагаем трехсторонние встречи, и они, как правило, заканчиваются положительно. Банки же работают не только с поставщиками, но и торговыми сетями. Поэтому такой интерес сети к банку можно использовать на пользу производителям.

Ю.Р.: К сожалению, договоры на поставку обычно осуществляются в кабинетах категорийных менеджеров, до высшего руководства не всегда удается достучаться. А этот персонал не имеет полномочий для таких переговоров.

— Почему некоторые сети отказываются работать по договору факторинга?

Я.Ш.: Я не знаю, почему сети отказываются. У нас в сети попытки такого подхода есть, и я думаю, что это хороший инструмент. Отсрочки ведь бывают не только из-за отсутствия дисциплины, а и по экономическим причинам.

Ю.Р.: Да, переговоры, это цивилизованный метод, но представьте себе, как господин Сухинин, директор «Деревенского молочного завода» приходит к своим поставщикам в коровник и, обращаясь к коровам, говорит: «В связи с тем, что одна из сетей переняла европейский опыт задержки платежей, задержала платеж на 30 дней и не подписала договор факторинга, есть вы будете через месяц. А молоко дайте сейчас».

Я.Ш.: Пример хороший. Интересно, к кому эти коровы дальше пойдут….

Ю.Р.: Думаю, господин Сухинин научился договариваться с коровами….

Я.Ш.: Здесь уже говорилось о том, что у производителей оборудование производит гораздо больше, чем могут продать сети. Я бы сформулировал по-другому: подстраивайтесь под возможности рынка и все пойдет как надо. Как я уже говорил, лучший регулятор наших отношений – это рынок. И никто, кто захочет на этом рынке работать долго, не будет принимать странных решений. Да, будут проблемы, но не будет закрытых дверей. Договориться можно будет всегда.

Ю.Р.: Когда речь зашла о мощностях, не имелась в виду выходная мощность: тонны в час и так далее. Речь шла о более глубоком уровне переработке продукции. У той же свиньи кроме карбонада и шейки есть и уши, и хвосты. Это все можно переработать и продать.

— Ведется ли работа с покупателем в это кризисное время. Если ведется, то каким образом?

Наталья Торик: Очень хорошо, что мы наконец-то вспомнили о потребителе. А то у нас дебаты так сложились, будто потребитель тут ни при чем… А потребитель объединяет и сети и производителей. Сверхзадача тех и других – удовлетворять спрос покупателя. Мне по роду деятельности приходится думать о потребителе и перед круглым столом мы сели и проанализировали те тенденции, которые происходят у нас в связи с кризисом. Первое – это партнерство. Если раньше к нам приходили производители для обострения конкурентной борьбы, то сейчас они приходят с иным настроением, и спокойно воспринимают наши идеи по «кобрендингу». К нему стали обращаться чаще. Использовали в частности акцию «Покупай кузбасское!». Люди откликнулись, стали использовать как ресурс.
Вторая тенденция – аудит. Производители стали смотреть на себя со стороны. Мы им раньше говорили: «Используйте все каналы коммуникации, они говорили «да» и делали все по-своему. Сейчас, в связи с кризисом, люди чаще стали принимать нестандартные решения.
Хотелось бы отметить еще две маркетинговой стратегии в кризис. Первая – это отсутствие маркетинга как такового, не до него сейчас. И вторая – забота о потребителях в первую очередь. Таким образом, произошло перераспределение работ: наша компания потеряла одну крупную сеть, но приобрела массу небольших производителей, которые стали к функции маркетинга относиться с большим вниманием.

— За последний год торговые сети начали выводить на рынок больше собственных торговых марок, так называемых private label. Как дела обстоят с этим в Кузбассе и как относятся к этому местные производители? Для вас это выход при загрузке мощностей или вы вступаете в конфликт с сетями, конкурируя собственными продуктами под чужим лейблом?

Ю.Р.: Знаете, за всех производителей я не берусь говорить, но те, с кем я общался, не особо горят производить private label. Безусловно, заказы на изготовление private label важны для начинающих производителей, для фермерских хозяйств, которые не только занимаются производством сырья, но и товарным производством. Так, мукомольное хозяйство может открыть пекарню, и когда сеть заключает с ними договор производства частной марки, им не надо себя утруждать проблемой сбыта.

Я.Ш.: Мы занимались частной маркой и в сети «Чибис», и в более крупном формате – «Поляна». Кризис в свою очередь лишь усилил тенденцию к развитию private label у нас. Я бы сказал, что это вопрос стратегии наших сетей. Конечно, есть в развитии private label и проблемы, в частности, не всегда соблюдается качество этих товаров, но то, что за частной маркой будущее – уже понятно и сейчас.
В России еще очень мало производителей, которые сотрудничают по частной марке. Все зависит от стратегии производителя: будет ли он продвигать частную марку наравне со своим брендом, либо сосредоточится на выпуске лишь private label. И сеть такого производителя найдет при любых условиях.

— У вас в сети какую долю выручки занимает частная марка?

Я.Ш.: В зависимости от форматов это от 8-10 процентов.

— Увеличивать планируете? До какого объема и когда?

Я.Ш.: Сложно сказать когда, но увеличить надо до 30, а в дискаунтерах – до 50%.

Ю.Р.: Небольшая реплика по существу private label. Дело в том, что в России власти регулируют цены на социально значимые продукты. В данном контексте private label – это способ торговых сетей уйти от регулирования. Все то, что они делают под своей маркой – не входит в перечень социально-значимых товаров, и поэтому я могу повесить специальный желтый ценник и привлечь покупателя. Это один из способов завуалированной борьбы с регулированием. К сожалению, зачастую заказ private label сопряжен со снижением качества товара.

Я.Ш.: Не согласен. Должен развенчать стереотип о том, что частная марка – это товар отвратительного качества за низкую цену. В стратегическом понимании private label – это товар, в котором на первом месте стоит цена, а на втором – качество. А средний ценовой сегмент – это качество за средние деньги. И в сети TESCO, где я часто делаю покупки именно private label, за качеством следят. Низкие цены - это имидж магазина, и даже всей торговой сети.

Ю.Р.: Но это лишь теория и речь идет о Евросоюзе. В России же все иначе. Наши предприниматели, поучившись в Европе, увы, применяют свои знания в этом вопросе зачастую с точностью до наоборот.

А.С.: И в Европе, и в Америке private label используют очень давно. И, скажем так, изменения в этой цепочке: производитель-оптовик-дистрибутор и ритейлер произошли у нас за 15-20 лет. На самом деле, ритейл стал диктовать свои условия и появление частных марок – это ответ на просьбу загрузить мощности производителя. И по сути, как сказала Наталья Торик, цель-то ритейла одна – удовлетворить потребности покупателя, и если private label не соответствует этой цели, то в такую сеть никто не будет ходить. С точки зрения маркетинга эта тенденция уже даже не обсуждается. Что касается private label по-русски, то образование можно получить можно в разных местах, но стремиться надо к лучшему.

Ю.Р.: Я не хотел быть инициатором раздора, просто говорил о том, что private label -- это продукт, из которого выжимается все, чтобы нацепить желтый ценник.

Я.Ш.: Это просто непрофессиональный подход сотрудников, которые занимаются развитием частной марки. Повторюсь, частная марка – это цена плюс качество, и качество должно быть проверено. Если покупатель решит, что эта марка некачественна, то он не будет ее покупать, а это означает, что спрос будет падать. И сеть проигрывает, она сама себя наказывает.